Playbook • Aquisição

VERSÃO DO VENDEDOR

Bem-vindo ao Playbook de Aquisição! Este material foi criado para aprimorar suas estratégias de vendas e otimizar suas atividades diárias. Aqui você encontrará orientações sobre rotinas, técnicas de relacionamento, prospecção e negociação, além de soluções para problemas em nossos sistemas e ferramentas.

Utilize este guia como um recurso valioso para maximizar sua eficiência e alcançar resultados excepcionais. Boa leitura e sucesso em suas vendas!

Rotina

A rotina diária é essencial para garantir a eficiência e o sucesso contínuo em nossas atividades de vendas. A seguir, apresentamos uma descrição detalhada das etapas que devem ser seguidas para maximizar a produtividade e alcançar nossos objetivos.

  • Reunião rápida para alinhar o time sobre as atividades do dia.
  • Revisão de metas e objetivos relacionados ao relacionamento com parceiros e clientes.
  • Definição de prioridades e possíveis ajustes na agenda.
  • Foco no contato com clientes que possuem pedidos em aberto, evitando atrasos no processo.
  • Organização dos clientes em quatro listas: reagendamentos, documentos pendentes, pagamentos pendentes, e agendamentos em aberto.
  • Execução de ligações e envio de mensagens para resolver pendências e reagendar atendimentos.
  • Atualização do status dos clientes no sistema após cada contato.
  • Verificar parceiros selecionados para relacionamento no dia.
  • Contato proativo com todos os parceiros para fortalecer o relacionamento.
  • Verificação de demandas e dúvidas dos contadores.
  • Oferecimento de suporte e soluções para facilitar o fluxo de trabalho dos parceiros.
  • Registro de feedbacks e insights no CRM para acompanhamento.
  • Reunião rápida com a equipe de aquisição para revisão do funil de vendas e prospecção.
  • Alinhamento de estratégias de prospecção e negociação.
  • Identificação de gargalos ou obstáculos no processo de aquisição.
  • Reunião rápida com a equipe de aquisição para revisão do funil de vendas e prospecção.
  • Alinhamento de estratégias de prospecção e negociação.
  • Identificação de gargalos ou obstáculos no processo de aquisição.
  • Verificação detalhada dos pedidos que aguardam aprovação final.
  • Revisão dos documentos e informações necessárias no sistema.
  • Contato com clientes para resolver possíveis pendências.
  • Aprovação dos pedidos quando todas as condições estiverem completas.
  • Realização de prospecção ativa de novos clientes.
  • Contato com leads e oportunidades identificadas no sistema.
  • Envio de propostas, e-mails de apresentação e acompanhamento de novos contatos.
  • Atualização do CRM com novos leads e oportunidades.
  • Última verificação do dia para garantir que todos os pedidos pendentes foram tratados.
  • Contato final com clientes que possuem pendências.
  • Atualização do sistema e preparação de follow-ups para o próximo dia.
  • Resumo diário das atividades e resultados da equipe de vendas.
  • Informar avanços importantes, negociações fechadas, prospecções realizadas e pendências.
  • Alinhar expectativas e destacar as metas para o próximo dia.
  • Garantir que todos estejam cientes das prioridades e tarefas em andamento, mantendo o time sincronizado e focado.

Relacionamento

O relacionamento com parceiros, especialmente contadores, é uma peça-chave para o sucesso do nosso modelo de negócio.

Aqui você verá:

Instruções Gerais

Toda sexta-feira, o gestor comercial irá organizar a carteira de parceiros no CRM para que o relacionamento semanal ocorra de maneira estruturada. Confira um exemplo da distribuição na imagem ao lado!

Instruções para o Vendedor:

  • A cada dia da semana, das 10h15 às 12h, foque em fazer contato com os parceiros listados na coluna do dia.
  • Utilize ligações ou mensagens, conforme a preferência de cada parceiro.
  • Não basta enviar uma mensagem fria ao cliente, é necessário estabelecer uma conversa.
  • Verifique as informações no card de cada parceiro antes de iniciar o contato.
  • Ao final do período de contato, arraste o card do parceiro para a coluna CONTATO FEITO.

Sugestões de Abordagens

  • Ligar semanalmente para manter o relacionamento ativo.
  • Falar sobre agendamentos dos clientes para se conectar ao cotidiano do parceiro.
  • Ir com o histórico do parceiro em mãos para mostrar conhecimento e interesse.
  • Verificar redes sociais do parceiro para gerar insights e temas de conversa.
  • Consultar o calendário contábil para discutir datas importantes e obrigatoriedades fiscais.
  • Antes de ligar, verificar quem já chamou ou foi contatado durante a semana.
  • Variar o dia da semana em que entra em contato para não criar uma rotina monótona.

Dicas por Dia:

  • SEGUNDA: Desejar boa semana, se colocar à disposição, falar de aprovação ou agendamento de cliente.
  • TERÇA: Utilizar a aprovação ou agendamento de cliente, verificar status do parceiro no WhatsApp ou redes sociais.
  • QUARTA e QUINTA: Focar na aprovação ou agendamento de clientes.
  • SEXTA: Desejar um ótimo final de semana, mencionar o descanso e fechamento de pendências.

Outros Temas:

  • Perguntar ao parceiro como ele prefere o processo de trabalho e escutar ativamente suas necessidades.

Imprevistos e Soluções

  • Solicite que o líder comercial faça uma conexão e reforce o relacionamento.
  • Informe que as comissões são pagas no dia 20 do mês subsequente. Ofereça-se para enviar o comprovante.
  • Peça desculpas e diga que repassará o feedback ao setor responsável. Informe que o problema será monitorado.
  • Caso o parceiro manifeste insatisfação com o serviço, ouça ativamente e busque uma solução junto ao gestor responsável. Se for algo pontual, tente resolver na hora.

Boas Práticas

  • Seja sempre solícito e atencioso, priorizando ouvir o parceiro.
  • Mantenha uma abordagem flexível, respeitando o estilo de comunicação de cada parceiro.
  • Conheça melhor o parceiro: use informações disponíveis no site, redes sociais ou status do WhatsApp para personalizar as interações.
  • Verifique o status no WhatsApp: é uma ótima maneira de puxar assunto ou saber o estado de espírito do parceiro.
  • Seja proativo: traga novidades e ideias que agreguem ao parceiro.
  • Atenção aos detalhes: pequenos gestos de atenção e interesse podem fazer a diferença no relacionamento.

Relacionamento

O relacionamento com parceiros, especialmente contadores, é uma peça-chave para o sucesso do nosso modelo de negócio.

Aqui você verá: